利益率気にしてますか？ECサイトの平均利益率は20%！自社の利益率を上げるための施策を徹底解説
ECサイト運営において、売上だけでなく「利益率」をしっかり意識できているでしょうか？
一般的にECサイトの平均利益率は約20％とされており、売上が伸びていても利益が残らなければ、経営を安定させるのは難しいでしょう。
この記事では、ECサイト運営者が利益率を意識すべき理由や、自社の利益率を改善・向上させるための具体的な施策を徹底解説します。
収益構造を見直し、より安定した運営を目指したい方は、ぜひ参考にしてください。
ECサイトの平均利益率
ECサイトの平均利益率は、一般的に20％前後と言われています。
しかし、ECサイトの平均利益率には取り扱う商材やビジネスモデルによって差があり、アパレルや雑貨などは30％以上の高い利益率を確保できる場合もあります。
一方で、家電や食品など単価が低く競争が激しい分野では10％未満にとどまることも珍しくありません。
また、楽天市場やAmazonに出店している場合、販売手数料やポイント原資負担などが発生するため、モール型ECではさらに利益率が圧迫されやすい傾向があります。
EC運営では売上だけでなく、利益率を意識した商品設計や販促戦略が重要です。
ECサイトの利益に繋がる2つの法則
ECサイトの利益には2つの法則があり、それぞれ以下のとおり解説します。
- 3・3・4の法則
- 1・5・4の法則
それぞれの法則についての概要をチェックしましょう。
3・3・4の法則
3・3・4の法則とは、ECサイトにおける売上構成比を「新規客30％・リピーター30％・優良顧客40％」のバランスで保つことが理想とされる考え方です。
新規顧客の獲得だけに注力するのではなく、リピーターの育成と優良顧客の維持が利益を安定させるカギになります。
特に優良顧客はリピート率が高く、客単価も上がりやすいため、ここへのアプローチを強化することで利益率を大きく高めることが可能です。
上記のバランスを意識することで、単発的な売上に依存しない安定した事業運営が目指せます。
1・5・4の法則
1・5・4の法則とは、「新規顧客を1獲得するためには、既存顧客5人を維持するコストと、優良顧客4人を育成するコストが必要」とする考え方です。
「新規獲得には高いコストがかかるため、既存顧客の維持・育成に注力した方が効率よく利益を生み出せる」という理論です。
この視点を持つことで、広告費をかけて新規顧客ばかり追いかけるのではなく、リピート施策やアップセル施策を強化し、安定的な収益基盤を築くことが可能になります。
長期的な成長を目指すなら、上記の法則を意識した運営が不可欠です。
利益が思ったより残らないと思った際に確認すべきこと
「ECサイトの利益が思ったより残らない」と思ったときは、以下の内容を今一度確認しましょう。
- 在庫の管理手数料
- 広告の成果
- 仕入れ価格の変動
それぞれの内容を確認するうえでのポイントもチェックしましょう。
在庫の管理手数料
利益が思ったより残らない場合、まず確認すべきなのが在庫の管理手数料です。
特にFBA（Fulfillment by Amazon）などを利用している場合、長期間売れ残った在庫には追加の保管料が発生することがあります。
売れ筋商品の回転率だけでなく、滞留在庫の有無も定期的にチェックし、売れ行きが悪い商品は早期にセールやセット販売で処分することが大切です。
在庫の適正化を図ることで、無駄なコストを削減し、利益を確保できる体制を整えましょう。
広告の成果
広告費は売上拡大に不可欠であるものの、費用対効果が見合っていないと利益を大きく圧迫します。
売上だけを追うのではなく、必ずROAS（広告費用対効果）をチェックしましょう。
たとえば、広告経由の注文単価が低すぎる、クリック単価が高騰しているなど、広告運用に無駄がないかを分析する必要があります。
成果が見えにくい広告は早期に配信停止または改善し、効果の高い広告に資源を集中することが、利益率を高める鍵となります。
仕入れ価格の変動
知らないうちに仕入れ価格が上昇していると、販売価格を据え置いている分だけ利益が圧迫されます。
為替の変動、原材料高騰、取引条件の変更などが原因となるため、定期的に仕入れ単価をチェックする習慣を持つことが大切です。
必要に応じて仕入れ先と交渉を行ったり、複数サプライヤーを比較検討することで、コスト上昇リスクに対応できます。
価格変動に伴う仕入れにおける内容の見直しは、利益改善に直結する非常に効果的な施策です。
利益率を重視する際の注意点
- 広告費を下げたことにより売上が目減りする
- 仕入れ代の交渉に失敗し取引先と関係が悪化する
- 無理な働かせ方により従業員満足度が下がる
- 利益率はそのままで売上を伸ばすことも一つの手
それぞれのポイントをチェックし、利益率アップへ向けた取り組みを考えるうえでの参考にしましょう。
広告費を下げたことにより売上が目減りする
利益率を上げるために広告費を単純に削減すると、一時的にはコストが下がりますが、結果として売上自体が大きく落ち込むリスクがあります。
広告は集客や新規顧客獲得の重要なチャネルであり、無計画に費用を減らすと流入数が激減し、利益総額も縮小してしまいます。
広告費を削る場合は、事前にROI（投資対効果）を見極め、費用対効果の悪い広告のみを調整・最適化することが重要です。
単なるコストカットではなく、「利益を残すための投資」として広告運用を考えましょう。
仕入れ代の交渉に失敗し取引先と関係が悪化する
仕入れ価格を下げるための交渉は利益率改善に有効ですが、強引な交渉や無理な値下げ要求は取引先との信頼関係を損なう恐れがあります。
一度関係が悪化すると、優先的な商品供給を受けられなくなったり、取引停止に至るリスクも生じます。
交渉の際は、「継続的な取引メリット」や「数量増加による協力関係の強化」など、双方にメリットがある提案を心がけることが大切です。
長期的な視点で取引先とのパートナーシップを維持する努力も必要です。
無理な働かせ方により従業員満足度が下がる
人件費削減を意識しすぎて、従業員に過度な業務負担をかけてしまうと、モチベーション低下や離職リスクが高まります。
利益率改善を図るうえで、短期的に労働力を酷使するだけでは持続可能な成長は望めません。
効率化ツールの導入や業務プロセスの見直しにより、労働環境を守りながら利益率を上げるアプローチが重要です。
従業員満足度を意識した運営体制を築くことで、長期的な安定経営にもつながります。
利益率はそのままで売上を伸ばすことも一つの手
利益率を高めるだけが利益改善の道ではありません。
利益率を維持したまま売上自体を大きく伸ばす戦略も有効です。
たとえば、リピーター促進、客単価アップ、クロスセル・アップセル施策の強化など、売上の「質」を高める取り組みを進めることで、利益総額を自然に拡大できます。
無理にコスト削減を進めるより、売上拡大と利益確保を両立させる柔軟な発想が、持続可能な成長には不可欠です。
まとめ
ECサイトの利益率を高めるには、在庫管理や広告運用、仕入れコストなど細かい要素を丁寧に見直すことが重要です。
ただし、利益率だけにこだわりすぎると、売上減少や取引先・従業員との関係悪化といった副作用を招くリスクもあります。
利益率を上げるだけでなく、売上を伸ばして総利益を高める視点も取り入れ、バランスよく経営を進めることが成功への近道です。
短期的な削減ではなく、長期的に持続できる利益体質を目指しましょう。
