家具業界におけるEC化が進展するなか、楽天市場やAmazon、Yahoo!ショッピングで勝つには
家具業界におけるEC化が進展するなか、楽天市場やAmazon、Yahoo!ショッピングなどのECモールで家具を販売する事業者が増えています。しかし、商品の性質上、購入前に実物確認ができないことや配送・組立の手間といった課題が多く、売上が伸び悩むケースも少なくありません。当社では、こうした状況に対して、商品ページの最適化や可視化ツールの活用、SNS施策など多角的な支援を行っています。
本記事では、家具販売におけるECモール施策に焦点を当て、売上改善のための具体的な施策とポイントを網羅的に解説いたします。
家具EC市場の現状と売上改善の必要性
家具EC市場は近年急速に拡大しており、多くの事業者がECモールへの出店を進めています。しかし、成長市場である一方で、競争も激化し、売上の維持・拡大には戦略的な取り組みが欠かせません。当社でも家具EC支援のご相談が増えており、業界全体の課題と向き合う必要性を感じています。
家具EC市場の現状と課題を理解するには、以下の3点に注目することが重要です。
- 家具市場のEC化動向とユーザー購買傾向
- ECモール（楽天・Amazon・Yahoo!等）における家具販売の特徴
- 売上が伸び悩む背景と競合環境の変化
家具市場のEC化動向とユーザー購買傾向
家具業界におけるEC化は、ここ数年で加速度的に進んでいます。背景には、消費者のオンラインショッピングへの抵抗感の薄れ、住宅スタイルの多様化、コロナ禍による巣ごもり需要の高まりなどがあります。特に若年層を中心に、スマートフォンからのアクセスが主流になりつつあり、SNSやレビューを通じた情報収集が購買行動に大きな影響を与えています。
また、ライフスタイルの変化により、機能性やデザインだけでなく、手間なく購入・配送・設置できることも重要視される傾向があります。これにより、EC上での情報提供の質が売上に直結するようになってきました。
ECモール（楽天・Amazon・Yahoo!等）における家具販売の特徴
家具のような高単価かつ大型の商品においても、楽天やAmazonなどのECモールでの販売が一般的になっています。これらのモールは認知度・集客力が高いため、新規顧客の獲得に向いている一方、商品検索結果での露出競争が激しいという側面もあります。
さらに、家具カテゴリでは送料・配送日数・設置サービスの有無などが重要な比較要素になっており、商品説明にこれらを明示することが必要不可欠です。競合との差別化ポイントをどのように可視化するかが、売上に直結するでしょう。
売上が伸び悩む背景と競合環境の変化
家具EC市場では、以下のような要因により、売上が伸び悩むケースが多く見られます。
- 価格競争の激化：出店者が増加した結果、価格設定がシビアになり、利益を圧迫する傾向があります。
- 商品差別化の難しさ：家具は外観やサイズの差が目立ちにくいため、機能面やアフターサービスによる差別化が求められます。
- 配送・設置の問題：大型商品のため配送に課題が多く、トラブルやコスト増につながるケースもあります。
こうした状況下では、単に価格を下げるのではなく、商品価値や購入体験を向上させる取り組みが鍵となります。
家具がECモールで売れにくい主な理由
家具はその性質上、ECモールで販売する際に特有の課題が伴います。特に以下の3つの視点から売れにくさの原因を把握することが重要です。
- 実物確認できないことによる購買不安
- サイズ・配送・組立の手間によるハードル
- 価格競争と差別化の困難さ
実物確認できないことによる購買不安
家具は質感や色味、使用感が重要視される商品です。しかし、ECモールでは写真や説明文に依存せざるを得ず、実物とのギャップが購買を躊躇させる要因になります。これに対して、実店舗での展示やオンライン相談サービスを組み合わせる企業も増えています。
加えて、詳細な拡大写真、シーン別の利用写真、実際の利用者レビューなどを活用することで、視覚・体験情報の補完が可能となります。
サイズ・配送・組立の手間によるハードル
商品のサイズが生活空間に合うかどうか、配送可能な経路が確保できるか、組立は自力でできるかなど、購入前に考慮すべき要素が多く存在します。情報不足が購入の障壁となることも多いため、詳細な寸法表や配送条件の明示が効果的です。
最近では、組立代行サービスの紹介や、工具不要で簡単に組み立てられる商品設計の開発が進んでおり、こうした要素を商品ページ上で明示することで、購入意欲を後押しできます。
価格競争と差別化の困難さ
ECモールでは、同じように見える家具が多数並ぶため、価格での比較がされやすくなります。その結果、過度な価格競争に陥りやすく、利益率が下がるリスクが高まります。独自性ある商品開発や限定色、サービスの提供などが求められます。
ブランドのストーリーや製品開発の背景、職人の技術などを訴求することで、価格以外の価値を伝える工夫も有効です。
購入率・リピート率を高める工夫
家具ECにおいては、一度購入した顧客に継続して利用してもらう仕組みづくりが、LTV（顧客生涯価値）を高める上で極めて重要です。また、初回購入時の客単価を引き上げる工夫も売上拡大には欠かせません。当社では、購入率とリピート率の向上を目的とした次のような施策を提案しています。
セット販売やシリーズ提案による客単価向上
家具は単体での利用にとどまらず、空間全体の雰囲気や機能性を意識したコーディネートが重要視されます。そのため、セット販売やシリーズ展開によって、関連商品を一括で購入してもらう工夫が有効です。
たとえば、ダイニングテーブルとチェアのセット、ベッドとサイドテーブル、ソファとローテーブルといった「空間単位でのトータル提案」は、ユーザーにとって選びやすく、購買を後押しします。こうした提案は、商品ページ上でのコーディネート例の掲載、同一シリーズのリンク表示、まとめ買い割引の導入などによって実現可能です。
さらに「シリーズ家具」とは、同一デザインや素材で統一された商品群を指し、ユーザーが部屋全体の雰囲気を揃えやすいメリットがあります。これにより、統一感ある空間づくりをサポートし、ブランド価値の訴求にもつながります。
定期購入やリマインド機能の実装
家具ECといえば「単発購入」というイメージが強いかもしれませんが、消耗品や付属品においては定期的な購入需要が見込まれます。たとえば、座布団カバー、クッションの中材、フロアマットのスペア、オイルやワックスなどのメンテナンス用品などが該当します。
これらを定期購入商品として設定することで、継続的な売上を確保できるほか、ユーザーにとっても「買い忘れを防げる」「手間が省ける」というメリットがあります。また、リマインドメールの配信も効果的であり、たとえば購入から半年後に「そろそろ買い替え時期ではありませんか？」という内容の案内を送るだけでも、再購入を促すことができます。
「お気に入り登録」や「閲覧履歴」機能を活用し、ユーザーが再訪した際に以前の商品がすぐに表示される仕組みを構築することも、リピート率向上のためには欠かせません。
アフターサービスやレビュー返信による信頼醸成
家具は耐用年数が長く、長期的に使用される商品であるため、購入後のフォロー体制や企業の信頼性が、次回購入の決定に大きく影響します。
アフターサービスとは、商品購入後のトラブル対応やサポートの総称です。たとえば、不良品の交換、パーツの再送、設置方法の案内などを迅速かつ丁寧に行うことは、顧客満足度の向上につながります。
また、レビューへの返信も重要な接点です。ユーザーが投稿した感想や要望に対して企業が丁寧に対応する姿勢を見せることで、第三者に対しても企業姿勢や誠実さが伝わります。ポジティブな声には感謝を、ネガティブな意見には改善意欲を示すことで、ブランドへの信頼が醸成されるでしょう。
さらに、購入後に活用方法やお手入れ情報をメールなどで案内するフォローマーケティングを実施すれば、「またこのお店で買いたい」と感じてもらえる関係性を築くことができます。
まとめ
家具ECにおける売上改善には、商品ページの品質向上や疑似体験の提供、集客施策の最適化、SNSや外部メディアとの連携など、多角的なアプローチが必要です。これらはすべて、ユーザーに「安心して買える」「信頼できる」「自分に合う」と感じてもらえるかどうかにかかっています。
当社では、こうした課題に対し、家具ECに特化したノウハウと支援体制をもとに、戦略立案から実行支援までを一貫してご提供しております。現在の売上に課題を感じている事業者様は、ぜひ一度当社へご相談ください。課題に即した具体的な施策をご提案いたします。
