业务开发的重要性及其实践中的课题

在当今的商业环境中，要实现企业的可持续成长，不仅要优化既有业务，还必须具备能够创造新价值的业务开发能力。然而，许多企业在认识到业务开发重要性的同时，在实践中却面临着各种课题。

在全球范围内开展业务开发支持的过程中，enableX见证了许多企业的成功与失败。本文将基于本公司丰富的支持实绩所获得的洞察，阐述为什么业务开发对企业重要，以及为什么许多企业的业务开发能力会下降。

业务开发重要性上升的背景

市场环境变化加速

数字化进程、消费者行为多元化、全球竞争白热化——企业所处的环境正在迅速变化。在enableX支持过的制造业A公司的案例中，主力产品的市场在五年内规模缩小到一半。该公司仅靠既有业务的效率化已无法应对；在认真投入新业务开发之后，仅两年时间，新业务的销售额便占到了整体销售额的10%。

可见，在环境变化速度不断加快的背景下，企业必须不断寻找新的成长机会，并持续优化业务组合。业务开发已经成为应对这种变化的最关键的经营职能之一。

既有业务的成熟化与对创新的必要性

在许多行业，既有业务的成熟化正在推进。根据enableX的独立访谈调查，约70%的企业经历过主力业务增速下降，亟需打造新的成长引擎。

利益相关者期待的提高

投资者、客户、员工等所有利益相关者都在关注企业的成长性与创新性。投资者尤其更加重视中长期的成长故事，而不仅仅看短期业绩。

在enableX支持过的金融机构C公司，除了传统的金融服务外，公司还积极投入FinTech领域的新业务开发。这一举措不仅提升了投资者评价，也促进了优秀人才的招聘，并带动了整个组织的活力。

业务开发为企业带来的具体价值

实现可持续成长

业务开发是持续推升企业增长曲线的原动力。enableX的分析显示，积极投入业务开发的企业，其五年间的销售额增速平均要比未积极投入的企业高出数倍。

在化学制造商D公司的案例中，公司原本依赖正在商品化的既有业务，但通过同时推进高附加值材料的开发与新市场开拓，将利润率从15%大幅改善到了25%。这一成功的背后，是对市场需求的深刻理解与对技术种子的有效运用。

风险分散与韧性的提升

对单一业务的依赖会加剧应对环境变化时的脆弱性。通过业务开发使业务组合多元化，能够提升企业的韧性。

在enableX支持过的零售业E公司，新冠疫情期间实体门店业务遭受重创，但事先开发的EC业务与订阅模式快速成长，支撑了整体业绩。这一案例表明，平时对业务开发的投资可能决定企业在危机时是否能够生存下来。

组织能力的提升与人才培养

业务开发的过程也有助于提升整个组织的能力。启动新业务需要广泛的能力——市场分析、战略制定、执行管理等。通过这些经验，新一代的领导者得以培养。

为何业务开发能力会下降

短期业绩压力

许多企业所面临的最大课题，是短期业绩压力。在被季度业绩报告所追赶的过程中，那些短期内难以看到成果的业务开发投资，往往容易被推后。

根据enableX的调查，约60%的业务开发项目因为“短期内难以贡献收益”而在中途被中止或缩小规模。然而，对成功企业的分析却表明：至少要确保三到五年的投资期，这一点至关重要。

与既有业务的利益冲突

当新业务与既有业务存在竞争时，可能面临公司内部的抵触。出于所谓“蚕食（cannibalization）”的担忧，创新性想法被否决的案例并不少见。

在通信运营商G公司的案例中，由于担忧新的数字服务会威胁既有通信服务的收入，公司内部产生了反弹。enableX设计了两类业务并存的模型，并制定了分阶段过渡的计划，从而克服了这一课题。重要的是，从全公司最优的视角来管理业务组合。

业务开发人才的短缺

业务开发需要特定的技能组合。读懂市场的能力、设计业务模式的能力、调动利益相关者的能力，都是必备的多元能力。然而，许多企业都缺乏此类人才。

根据enableX的人才评估，日本企业的业务开发负责人中，能够充分掌握所需技能的人才仅占约20%。针对这一课题，本公司推荐结合务实培养项目与外部专家运用的混合式路径。

组织结构与流程的僵化

企业越大，决策流程越复杂，新业务的灵活推进也越发困难。为既有业务优化过的组织结构与流程，可能成为业务开发的桎梏。

在制药公司H公司，针对新药开发的严格流程阻碍了数字医疗业务的拓展。在enableX的协助下，公司设计了专门用于业务开发的组织与流程，使敏捷的业务推进成为可能。重要的是，对既有业务与新业务采用不同的管理方法。

不容许失败的文化

业务开发必然伴随风险。然而，在不容许失败的组织文化中，挑战性的举措便难以产生。

在enableX支持过的机械制造商I公司，公司引入了“智慧型失败”的概念。这是一种在早期以小规模失败、积累学习从而通向更大成功的路径。通过这一文化变革，业务开发的提案数量增至三倍，成功率也得到了提升。

提高业务开发能力的实战性路径

确保经营层的承诺

业务开发的成功离不开经营层强有力的承诺。enableX重视以下要素。

第一，将业务开发置于经营议程的最高位。在定期的经营会议上对进展进行回顾，并确保所需资源。第二，引入基于长期视角的评估制度。除了短期业绩之外，还需要一种能够评估对未来价值创造之贡献的机制。第三，经营层亲自参与业务开发。以导师或赞助者的身份直接参与，向整个组织传递信号。

设立专责组织并下放权限

为推动业务开发，设立专责组织行之有效。enableX所支持的企业中，超过80%以某种形式设有业务开发的专责组织。

重要的是要给该组织充分的授权。赋予其预算权限、人事权限与决策权限，便能加快业务推进的速度。同时，与既有业务部门保持适度的距离，并实现必要的协同，也很重要。

构建系统化的业务开发流程

enableX推荐以下五个阶段的业务开发流程。

在探索阶段，进行市场机会的识别与初步假设的构建。在验证阶段，通过客户访谈与原型开发对假设进行验证。在设计阶段，对业务模式进行详细设计并制定业务计划。在启动阶段，以最小限度的投资进入市场并积累学习。在扩张阶段，将成功模式扩大，进行正式的业务推广。

在每个阶段都进行门径评估（Gate Review），做出“继续·修正·终止”的判断。借助这一系统化的方法，可以在管控风险的同时提升成功概率。

战略性运用外部资源

并不必凡事自建。enableX的分析显示，超过70%的成功业务开发都以某种形式运用了外部资源。

与初创公司的合作、与高校的共同研究、与同行的联盟等，选择多种多样。重要的是准确把握自身的强弱项，并找到能互补的合作伙伴。同时，构建开放式创新的机制，并有效吸收外部的想法与技术，也很重要。

培育学习型组织文化

要提升业务开发的成功概率，持续学习不可或缺。enableX推荐“Learning by Doing”的路径。

具体而言，包括定期的复盘会议、成功与失败案例的共享、对外部最佳实践的研究等。同时，培育从失败中学习的文化也十分重要。不要责备失败，而要把从中得到的学习沉淀为组织知识，由此提升下一次成功的概率。

enableX所提供的业务开发支持的价值

全球的知见与本地的实践

enableX在全球20多个国家积累了业务开发支持经验，沉淀了全球范围内的最佳实践。同时，我们深入理解各国与各地区的特点，提供本地化的方案。

例如，当日本企业进入亚洲市场时，我们会结合当地的监管环境、商业惯例、消费者行为等制定相应的业务开发战略。把全球视角与本地洞察结合起来，能够显著提升成功概率。

贴身支持与能力转移

enableX的支持方式并不止于咨询建议。我们与客户团队协同，在推进实际业务开发的同时，致力于提升组织能力。

在项目的各个阶段，enableX的顾问会以导师身份介入，进行务实的技能转移。同时通过定期的工作坊与培训，开展系统化的知识转移。借助“边做边学”的方式，能够实现可持续业务开发能力的构建。

从成功案例学习业务开发要点

制造业J公司：通过数字化转型实现业务模式创新

作为传统制造业的J公司在enableX的支持下，成功地将“以产品销售为中心”的业务模式转变为“以服务为中心”的业务模式。借助IoT传感器开展的预测性维护服务、借助AI的优化服务等，公司接连推出了以数字技术为核心的新业务。

成功的关键在于重新定义客户价值。不再只是销售产品，而是确立了作为“解决客户课题之伙伴”的定位。同时，采取分阶段的方式，通过积累小的成功实现整个组织的变革。

服务业K公司：构建生态系统型业务

服务业K公司从“单独提供服务”进化为“与多家合作伙伴协同的生态系统型业务”。enableX提供了从生态系统的设计、合作伙伴选择到治理结构构建的全方位支持。

重要的是构建“双赢”的关系。我们设计了让每一位合作伙伴都能获得明确价值的机制，从而实现了可持续的生态系统。如今，这一生态系统已成为行业标准，K公司在其中确立了核心地位。

业务开发的未来展望

技术演进与新的机会

随着AI、IoT、区块链等新技术的出现，业务开发的可能性正大幅拓展。借助这些技术，过去无法实现的业务模式正成为可能。

enableX持续关注技术趋势，并将其运用于客户企业的业务开发。重要的是不要以技术为先，而要以客户价值为起点开展业务开发。

可持续性与业务开发的融合

解决环境与社会课题，正在创造新的业务机会。以循环经济、碳中和、社会影响等可持续性为轴的业务开发备受关注。

enableX支持兼顾经济价值与社会价值的业务开发。把SDGs视为业务机会，并产出具有创新性的解决方案，从而实现可持续的成长。

全球化与本地化的并举

市场全球化加速的同时，对本地需求的应对也愈发重要。不是千篇一律的全球推广，而是基于各地区特点的业务开发才是市场所要求的。

运用enableX的全球网络，便能够在抓住世界各地市场机会的同时，实现本地化的业务推进。

结语

业务开发是实现企业可持续成长最重要的功能之一。在环境变化加速的当下，其重要性持续上升。然而事实是，许多企业在业务开发的实践中也都怀着课题。

成功的关键在于经营层的承诺、恰当的组织体制、系统化的流程，以及学习型文化的构建。同时，通过战略性运用外部资源，便能进一步提升成功的概率。