덴소웨이브 비즈니스 개발실이 실천하는 신규 사업 개발과 enableX의 활용

주식회사 덴소웨이브 비즈니스 개발실｜활용 사례 인터뷰

2022년부터 enableX(구 스트래티지 캠퍼스)는 덴소웨이브 비즈니스 개발실의 지원을 시작하여, 주로 신규 사업에 관한 지원을 해 오고 있습니다.

덴소웨이브는 제조 현장에서 길러 온 산업용 로봇과 자동 인식 기술 및 지식·경험을 활용하여, 다양한 분야에서 혁신적인 솔루션을 제공하고 있습니다.

원래 기술 개발을 강점으로 해 왔습니다만, 특히 최근에는 시장의 니즈를 정확히 파악하여 새로운 사업 기회를 창출하기 위한 시도에도 힘을 쏟고 있으며, 그 일환으로 비즈니스 개발실을 출범시키고, 사내외 자원을 활용하면서 신규 사업 개발을 추진하고 계신다고 들었습니다.

당초에는 기술 관점에서 사내 자원을 활용한 신규 사업에 임해 왔습니다만, 마켓을 기점으로 보다 폭넓은 영역의 비즈니스 개발을 추진함에 있어, 외부와의 연계와 시장 관점을 도입하는 것이 중요하다고 보아, 저희의 지원을 활용해 주셨습니다.

저희는 단순한 프레임워크 제공에 머무르지 않고, 실무에 즉응한 지원을 강점으로 합니다. 비즈니스 개발실 여러분이 저희의 지원을 어떻게 활용하시며 신규 사업 창출에 임하고 계신지, 그 과정에서 얻은 배움과 성과에 대해 인터뷰를 통해 자세히 소개해 드리겠습니다.

신규 사업 개발에서는 실제로 행동하고, 시행착오를 거듭하는 것이 성공의 열쇠가 됩니다. 본 기사에서는 비즈니스 개발실이 직면한 과제, 저희와의 협업을 통해 얻은 깨달음, 사업 개발의 실천적인 프로세스를 깊이 있게 다루어 보겠습니다.

■ 덴소웨이브 비즈니스 개발실에서의 신규 사업 창출 시도

−− 오늘 잘 부탁드립니다.

덴소웨이브는 제조 현장에서 길러 온 산업용 로봇과 자동 인식 기술 및 지식·경험을 활용하여, 혁신적인 솔루션을 제공해 오고 계십니다.

특히 최근에는 신규 사업 개발에도 힘을 쏟고 계시고, 그 가운데 저희를 활용해 주고 계십니다.

오늘 말씀을 듣게 되어 매우 기대하고 있었습니다.

감사합니다. 잘 부탁드립니다.

−− 본격적으로 신규 사업을 출범시키는 움직임은 언제쯤부터 시작하셨습니까.

제가 소속된 비즈니스 개발실은 2012년에 출범했으며, 당사의 코어 기술을 기점으로 이노베이션 창출에 도전하기 시작했습니다.

2018년경부터 BizDev 기능을 강화하여, 마켓 기점·고객 기점으로 시프트해 온 이미지입니다. 당초에는 기술 탐색이 중심이었지만, 점차 과제 기점의 접근으로 진화해 왔습니다.

−− 비즈니스 개발의 신규 사업 업계나 영역은 어떻게 정하고 계십니까.

설립 당초부터 업계·영역에 얽매이지 않고 전 영역을 대상으로 하고 있습니다.

최근에는 에너지 관리, 인프라, 시큐리티 영역을 주시하고 있습니다.

제가 입사한 2020년 당시의 멤버는 5명 정도였고, 비즈니스 개발실로서 MVV(미션·비전·밸류)를 명확히 하기 위한 합숙을 다시 한번 실시하여, 「사내외 자원을 불문하고, 기존의 틀을 넘어 새로운 과제를 찾아간다」는 미션을 내걸고 사업을 추진하고 있습니다.

−− 그렇군요. 현재 저희를 활용해 주고 계십니다만, 외부 기업을 활용하시게 된 경위를 말씀해 주시겠습니까.

당사가 기술을 강점으로 하는 기업이다 보니, 자사만으로 신규 사업을 추진하면 기술 관점에 치우치게 되어 새로운 시각을 얻기 어렵다는 과제가 있었습니다.

또한 고정된 멤버만으로는 아이디어도 고갈되어 가는 감각이 있었습니다.

그래서 외부와의 연계를 심화하여 새로운 발상을 도입할 필요가 있다고 생각하기 시작했습니다.

실제로 오픈 이노베이션을 추진하고 외부 네트워크와 연결되면서 새로운 관점을 얻을 수 있었다고 실감하고 있습니다.

−− 특히 제조사라면 신규 사업의 발상도 기술·상품 기점이 되기 쉽지요.

「0→1」의 신규 사업에 임할 때, 새로운 영역을 조사하는 「인력·부대」가 필요해지며, 이를 내재화할지 아웃소싱할지가 논점이 됩니다. 다만 노하우가 없으면 처음부터 내재화하는 것은 어렵습니다.

또한 「아웃소싱」에는 외주뿐 아니라 스타트업에 대한 마이너리티 출자 등도 포함됩니다.

제가 추천하는 방법은 「내재화」와 「아웃소싱」 양쪽에 모두 임하는 것입니다.

「아웃소싱」을 할 때, 자사에 일정 수준의 노하우가 없으면 컨설팅을 어떻게 활용해야 할지도 분명해지지 않고, 출자처도 보이지 않습니다.

매우 공감합니다.

저희도 처음에는 사내에서만 진행했기 때문에 모르는 것투성이였습니다.

한편 비즈니스 개발실로서 실제로 신규 사업에 임해 왔기 때문에 비로소 알 수 있는 것도 있다고 실감하고 있습니다.

또한 모든 것을 외주화해 버리면 사내에 지식도 축적되지 않고, 좋지 않은 의미로 외부 기업에 의존하게 된다고 느낍니다.

−− 맞습니다. 그렇다면 enableX(구 스트래티지 캠퍼스)를 활용해 주시면서 인상 깊었던 점은 어떤 점이 있으셨습니까.

단순히 「프레임워크」에 끼워 맞추는 컨설팅이 아니라, 「사업의 근본적인 사고방식」과 「실무에 즉응한 행동」을 중시하는 점이 매우 인상적입니다.

프레임워크는 개인 의존을 막고 일정한 재현성을 확보할 수 있다는 장점이 있지만, 사업 회사의 현장에서는 「행동」이 가장 중요합니다.

프레임워크를 활용한 전략·계획이 행동을 동반하지 못하면, 전략·계획의 의미를 잃는다고도 느낍니다.

그런 점에서 enableX(구 스트래티지 캠퍼스)는 실무에서 성과를 내는 것을 중시하는 컨설팅 회사이며, 이 지원이 있었기에 전진할 수 있었다고 실감하고 있습니다.

−− 저희는 얼마나 실무에서 성과를 낼 수 있는가에 비중을 두고 있기 때문에, 그렇게 말씀해 주셔서 감사합니다.

또한 세상의 트렌드로도 프레임워크만이 따로 떨어져 회자되는 분위기가 있다고 느낍니다.

저는 컨설팅 회사를 거쳐 사업 회사를 경험하면서 사업 회사에서는 「행동」이 중요하다는 것을 절감했고, 그 경험이 지금의 enableX(구 스트래티지 캠퍼스) 컨설팅 스타일로 이어지고 있습니다.

프레임워크 자체는 매우 이해하기 쉽고, 사내외 설명에서도 사용성이 좋습니다만, 거기에 얽매이면 「프레임워크 신드롬」에 빠질 위험도 있다고 느낍니다.

−− 「프레임워크 신드롬」에 빠지는 분도 많습니다.

그 요인 중 하나로, 「정답」을 좇는 분이 많지 않을까 생각합니다.

프레임워크를 활용하면 모두가 이해하기 쉽고 「정답인 것 같은 것」에 도달할 수 있기 때문입니다.

그렇습니다.

실제 저도 신규 사업을 추진하면서 프레임워크에서 시작해 에센스를 얻고 만족했던 시기가 있었습니다.

「정답」에 관해서도, 말씀하신 대로 많은 분들이 답을 원해 프레임워크에 곧장 의지하기 쉽지만, 실천 단계에서 내용이 부족하다는 것을 깨닫는 경우가 많다고 봅니다.

■ 컨설팅 회사의 활용

−− 비즈니스 개발실에서는 사내에서 신규 사업을 추진하면서 정보 수집을 어떻게 해 오셨습니까.

「길거리 탐색 리포트」라는 시도를 진행하고 있으며, 실제로 거리에 나가 깨달은 것을 리포트로 정리하여, 종래에는 떠올리지 못했던 시각을 부서 내에서 공유하고 있습니다.

또한 신규 사업의 기회 탐색을 하고 있는 업계의 리더를 인터뷰하여, 업계의 생생한 시장 감각과 인사이트를 얻고자 하고 있습니다.

그 외에는 책상 위의 논의가 됩니다만, 「만약 ○○ 업계에서 △△가 사라진다면, 사업에 어떤 영향이 생길까?」나 「특정 업계의 공급망을 상류에서 하류까지 매핑하여, 당사로서 어떤 진입 여지가 있을지?」와 같은 관점에서 사고하는 작업도 해 왔습니다.

−− 그렇군요. 다양한 시책에 임해 오셨군요.

또한 각 업계의 식견자에 대한 인터뷰는 정보의 신선도와 해상도가 높아 매우 유익합니다.

인터뷰이는 어떻게 섭외해 오셨습니까.

지인을 통해 개인적인 인맥을 활용하여 인터뷰를 받아 왔습니다.

−− 인터뷰는 소개를 통한 방법이 유효하지요.

처음 만나는 분에게 정면으로 인터뷰를 요청해도 좀처럼 받아들여지지 않으니까요.

저희와 같은 컨설팅 회사를 어떻게 찾으셨습니까.

컨설팅 회사를 찾던 채널은 웨비나입니다.

또한 사업 창출을 위한 동반 파트너로서 컨설팅 회사를 활용한다는 목적을 갖고 있었습니다.

그리고 웨비나를 통해 유명한 대형 펌이나 디자인 펌을 포함해 여러 컨설팅 회사들과 이야기를 나눌 수 있었습니다.

enableX(구 스트래티지 캠퍼스)를 활용하기 전까지는 디자인 사고에 강점을 가진 컨설팅 회사를 활용하고 있었습니다.

디자인 펌의 지원은 신규 사업을 입안하는 「틀」을 배우는 점에서 매우 유익했습니다.

일정 학습은 마쳤다고 판단해, 보다 실천적인 밀착 지원을 원하여 활용하게 되었습니다.

배운 「틀」도 실천적인 지원 덕분에 살아나, 저희의 신규 사업의 스테이지도 올라갔다고 실감하고 있습니다.

−− 감사합니다.

컨설팅 회사의 밀착 지원에 기대하는 것은 어떤 내용입니까.

컨설팅을 받는 기업 측의 스테이지와 스테이터스에 따라 다르다고 봅니다. 당시 비즈니스 개발실이 원했던 것은 사업 과제를 돌파할 수 있는 「현장 감각이 살아 있는 예리함」이었습니다.

귀사는 풍부한 지식과 실무 경험이 있고, 현장 감각을 갖춘 것은 물론, 폭넓은 업계에 네트워킹이 있어 「현장 감각의 예리함」을 제공해 주고 계십니다.

−− 책상 위의 논의나 논리만이 아니라, 「현장 감각」은 사업을 움직이는 데 중요하지요.

네, 많은 컨설팅 회사의 사업 동반 지원은 「형태의 깔끔함」에 집착하고 있다는 인상이 있습니다.

한편 enableX(구 스트래티지 캠퍼스)는 형태의 깔끔함도 갖추면서, 현장을 이해하기에 가능한 「힘 있는 추진」이나 「기합」 등을 더해, 현장에 자연스럽게 들어맞고 실제 숫자에도 나타나는 지원을 해 주고 계십니다.

또한 아웃풋까지의 스피드도 빨라, 현장이 원활하게 돌아가고 있다는 점도 매우 감사합니다.

−− 사업을 일으킬 때는 대체로 「깔끔함」보다 「힘 있는 추진」이나 「스피드」가 필요해집니다.

네. 사업에는 논리만으로 움직일 수 없는 일이 많이 있습니다.

또한 귀사로부터는 「힘 있는 추진」에 더해 「인사이트」의 중요성도 배웠습니다.

신규 사업 아이디어는 여러 개 떠오릅니다만, 실제로 사업으로 확장될 수 있는지를 생각할 때 「인사이트」가 의지가 된다는 점을 절감하게 되었습니다.

−− 「인사이트」는 중요하지요. 신규 사업으로서 성립할 만한 아이디어는 대량으로 있지만, 모든 것을 조사할 수는 없습니다.

그러므로 과거의 지식 등으로부터 「인사이트」를 도출하고, 추려 가는 것이 중요해집니다.

초기 인사이트로 일정 영역을 정하고, 가볍게 데스크톱 리서치로 사업 가설을 세운 뒤, 영역에 정통한 분께 인터뷰를 진행하는 등, 책상 위 조사보다 실무·행동에 비중을 두는 접근은 매우 자연스럽게 와닿았습니다.

−− 조사 대상 영역에서 실제로 일하고 계신 분들은 대체로 올바른 감각을 가지고 계시므로, 데스크톱 서치에서 고민하기보다 이른 단계에서 식견자에게 듣는 편이 효율적으로 진행할 수 있다고 생각합니다.

■ 대기업에 「0→1」 신규 사업은 필요한가.

−− 신규 사업에는 「0→1」과 「1→100」 두 가지가 있다고 생각합니다.

비즈니스 개발실에서 신규 사업에 임하시면서, 신규 사업의 「0→1」과 「1→100」의 추진 방식의 차이를 어떻게 보고 계십니까.

「1→100」의 신규 사업은 기존 사업의 연장으로 볼 수도 있으며, 사내 자원을 일정 부분 활용해 추진할 수 있습니다.

한편 「0→1」은 사내 자원을 거의 사용할 수 없어, 비즈니스 개발실의 멤버와 외부 자원을 활용하게 되므로, 「1→100」과 비교하면 추진하기 어려운 경우도 많다는 인상이 있습니다.

또한 한 가지 사고방식·관점으로서, 자사의 자원과 사외 네트워크를 고려한 위에서, 일정 규모의 기업이라면 「0→1」을 하지 않는다는 선택지도 있다고 보고 있습니다.

−− 그렇군요. 저도 대기업이 「0→1」에 임해야 할지, 손을 떼야 할지 고민한 적이 있습니다.

현재 저의 생각으로는 「임해야 한다」고 봅니다.

「0→1」에 임함으로써 사업 영역의 가능성이 넓어지는 것은 물론, 기존 사업의 확대를 생각할 때 조금 옆 영역에 진입할 경우에도 「0→1」과 같은 움직임이 필요하므로, 「0→1」에 정통하면 능숙하게 진입할 수 있다고 보고 있습니다.

−− 신규 사업에서는 파트너 기업과 함께 진행하는 장면도 있을 것으로 보입니다만, 파트너 기업에 대해서는 어떻게 생각하고 계십니까.

신규 사업을 진행하는 데 파트너 기업은 매우 중요하며, enableX(구 스트래티지 캠퍼스)는 다양한 업계에 강한 커넥션을 형성하고 계셔서, 자사에서는 마련할 수 없는 협업이나 상담을 다수 실현해 주고 계십니다.

예를 들어 엔터테인먼트 영역의 신규 사업을 책정함에 있어, 대형 엔터테인먼트 그룹을 소개해 주셨고, 그 기업은 파트너 기업이면서도 고객 측 시점을 갖고 있어 매우 큰 도움이 되고 있습니다.

신규 사업을 책정함에 있어 고객의 반응이 가장 중요하다고 보고 있습니다만, 그다음으로는 소개해 주신 기업과 같은 고객 파트너 기업이 중요하다고 보고 있습니다.

−− 폭넓은 업계에서의 강한 커넥션은 enableX(구 스트래티지 캠퍼스)의 강점 중 하나입니다.

실제로 사업을 추진함에 있어, 고객 입장이기도 한 파트너 기업의 지원은 크지요.

네. 이번 엔터테인먼트 기업도 마찬가지였지만, 비즈니스 개발실이 직접 접근했다면 좀처럼 진지하게 다뤄 주지 않았을 것입니다.

귀사가 엔터테인먼트 기업과 비즈니스 개발실의 사업 구상을 함께 제시해 주셨기 때문에 엔터테인먼트 기업도 마주해 주셨다고 보고 있으며, 이 흐름은 앞으로도 이어 가고자 합니다.

−− 파트너 기업이 돌아봐 주도록 하기 위해 매력적인 사업 구상은 중요합니다.

■ 사내 설득과 프로덕트 기점의 실적 만들기

−− 신규 사업에 자원을 투입할 때, 사내 설명에서 주의하고 계신 점이 있습니까.

신규 사업으로서 1엔이라도 실적을 남기는 것에 비중을 두고 있습니다.

실적이 있으면 행동이 객관적인 사실로 남아, 사내 설득이 한층 수월해집니다.

「이렇게 될 거라고 봅니다」가 아닌 「이렇게 될 것으로 예측했고, 실제로는 이렇게 되었습니다」 쪽이 100배는 더 효과적입니다.

−− 사내 설명에서 실적은 중요하지요.

다른 고객들로부터도 사내 설득을 어떻게 하면 좋을지 자주 질문받습니다만, 지금까지 보아 온 성공 사례에서 공통적으로 나타나는 것은 「숫자의 힘」과 「발언자가 권한을 갖고 있는가」 두 가지가 복합적으로 결합되어 있느냐가 중요하다고 보고 있습니다.

설명하는 사람의 입장과 그동안 쌓아 온 신뢰 관계가 듣는 쪽의 납득도로 이어집니다.

또한 말씀하신 것에 더해, 실제로 프로덕트를 만들어 보여 주는 것도 중요하다고 봅니다.

−− 프로덕트도 그렇습니다.

그렇다면 자원이 한정된 가운데 완벽한 프로덕트를 만드는 것은 어렵다고 생각합니다만, 의식하고 계신 점이 있습니까.

사내에 프로덕트 개발에 강점을 가진 분들이 다수 재직하고 계시기 때문에, 프로덕트별로 각 영역의 전문가에게 상담드리는 경우가 많습니다.

−− 신규 사업에도 활용할 수 있는 사내 자원의 활용은 중요하지요.

사내에 협력자가 있다는 점만으로도 신규 사업의 추진 방식이 크게 달라진다고 실감하고 있습니다.

−− 사내 분들의 지원을 받을 수 있도록 양호한 관계를 구축해 가는 것이 중요하군요.

사내의 관계성과 네트워크는 컨설팅 회사 같은 외부 기업이 구축하거나 개선하기 어려운 부분이 있기 때문입니다.

−− 오늘 시간을 내어 귀중한 인터뷰의 기회를 주셔서 감사합니다!

앞으로도 덴소웨이브의 발전과 활약을 기대하겠습니다.

□ 주식회사 덴소웨이브란

바코드·QR코드 리더와 RFID 리더의 개발·설계·판매를 담당하는 AUTO-ID 사업, 산업용 소형 로봇의 개발·설계·판매를 담당하는 로봇 사업, 시큐리티 컨트롤러·프로그래머블 컨트롤러의 개발을 담당하는 제어기기 사업, 생산 현장의 IoT를 제공하는 IoT 솔루션 사업의 네 가지 분야에서, 산업계의 생산성 향상에 기여하는 제품을 제공하고 있습니다.

회사명: 주식회사 덴소웨이브

소재지: 아이치현 치타군 아구이초 오아자 쿠사기 아자 요시이케 1번

대표자: 대표이사 사가라 다카요시

설립일: 1976년 6월

회사 정보 URL: https://www.denso-wave.com/