사업 개발의 중요성과 그 실천에서의 과제

현대의 비즈니스 환경에서 기업의 지속적 성장을 실현하기 위해서는 기존 사업의 최적화뿐만 아니라 새로운 가치 창조를 행하는 사업 개발력이 불가결합니다. 그러나 많은 기업이 사업 개발의 중요성을 인식하면서도 그 실천에서 다양한 과제에 직면하고 있습니다.

enableX는 글로벌하게 사업 개발 지원을 전개하는 가운데 수많은 기업의 성공과 실패를 목격해 왔습니다. 본 글에서는 왜 사업 개발이 기업에게 중요한지, 그리고 왜 많은 기업에서 사업 개발력이 저하되는지에 대해 당사의 풍부한 지원 실적에서 얻은 인사이트를 바탕으로 해설합니다.

사업 개발의 중요성이 높아지는 배경

가속화되는 시장 환경의 변화

디지털화의 진전, 소비자 행동의 다양화, 글로벌 경쟁의 격화 등 기업을 둘러싼 환경은 급속히 변화하고 있습니다. enableX가 지원한 제조업 A사의 사례에서는 주력 제품의 시장이 5년 동안 절반으로 줄어드는 사태에 직면했습니다. 동 사는 기존 사업의 효율화만으로는 대응할 수 없었고 신규 사업 개발에 본격적으로 임함으로써 2년 후에는 매출의 10%를 신규 사업이 차지할 만큼 성장시킬 수 있었습니다.

이처럼 환경 변화의 스피드가 가속되는 가운데 기업은 항상 새로운 성장 기회를 탐색하고 사업 포트폴리오를 최적화해 갈 필요가 있습니다. 사업 개발은 이 변화에 대응하기 위한 가장 중요한 경영 기능의 하나가 되고 있습니다.

기존 사업의 성숙화와 이노베이션의 필요성

많은 산업에서 기존 사업의 성숙화가 진행되고 있습니다. enableX의 독자적인 인터뷰 조사에 따르면 기업의 약 70%가 주력 사업의 성장률 저하를 경험하고 있으며 새로운 성장 엔진의 창출이 시급한 과제가 되고 있습니다.

스테이크홀더의 기대 상승

투자자, 고객, 종업원 등 모든 스테이크홀더가 기업의 성장성과 혁신성에 주목하고 있습니다. 특히 투자자는 단기적인 업적뿐만 아니라 중장기적인 성장 스토리를 중시하게 되었습니다.

enableX가 지원한 금융기관 C사에서는 기존형 금융 서비스에 더해 핀테크 영역에서의 신규 사업 개발에 적극적으로 임했습니다. 이 시도는 투자자의 평가 향상뿐만 아니라 우수한 인재의 획득에도 기여하여 조직 전체의 활성화로 이어졌습니다.

사업 개발이 기업에 가져오는 구체적인 가치

지속적 성장의 실현

사업 개발은 기업의 성장 곡선을 지속적으로 상승시키는 원동력이 됩니다. enableX의 분석에서는 적극적으로 사업 개발에 임하는 기업은 그렇지 않은 기업과 비교하여 5년간의 매출 성장률이 평균 수배 높다는 결과가 나왔습니다.

화학 메이커 D사의 사례에서는 코모디티화가 진행되는 기존 사업에 의존하던 상황에서 고부가가치 소재의 개발과 신시장 개척을 동시에 진행함으로써 이익률을 15%에서 25%로 대폭 개선시켰습니다. 이 성공의 배경에는 시장 니즈에 대한 깊은 이해와 기술 시즈의 효과적인 활용이 있었습니다.

리스크 분산과 리질리언스의 향상

단일 사업에의 의존은 환경 변화에 대한 취약성을 높입니다. 사업 개발을 통해 사업 포트폴리오를 다양화함으로써 기업의 리질리언스를 향상시킬 수 있습니다.

enableX가 지원한 소매업 E사는 코로나 사태로 실점포 사업이 큰 타격을 받는 가운데 사전에 개발해 두었던 EC 사업과 서브스크립션 모델이 급성장하여 전체 업적을 떠받쳤습니다. 이 사례는 평시의 사업 개발 투자가 위기 시의 기업 존속을 좌우한다는 것을 보여 줍니다.

조직 능력의 향상과 인재 육성

사업 개발의 프로세스는 조직 전체의 능력 향상에도 기여합니다. 신규 사업의 출범에는 시장 분석, 전략 수립, 실행 관리 등 폭넓은 스킬이 요구됩니다. 이러한 경험을 통해 차세대 리더가 육성됩니다.

왜 사업 개발력은 저하되는가

단기 업적에 대한 압박

많은 기업이 직면하는 최대의 과제는 단기 업적에 대한 압박입니다. 분기마다의 업적 보고에 쫓기는 가운데 성과가 보이기까지 시간이 걸리는 사업 개발에의 투자가 뒷전으로 밀리기 쉽습니다.

enableX의 조사에서는 사업 개발 프로젝트의 약 60%가 단기적인 수익 기여가 보이지 않는다는 이유로 도중에 중지되거나 규모가 축소되고 있습니다. 그러나 성공 기업의 분석에서는 적어도 3-5년의 투자 기간을 확보하는 것이 중요하다는 점이 명확해졌습니다.

기존 사업과의 이해 상충

신규 사업이 기존 사업과 경합하는 경우 사내의 저항에 직면할 수 있습니다. 이른바 "카니발리제이션"의 우려에서 혁신적인 아이디어가 깨지는 케이스는 적지 않습니다.

통신 사업자 G사의 사례에서는 새로운 디지털 서비스가 기존 통신 서비스의 수익을 위협한다는 우려에서 사내의 반발이 발생했습니다. enableX는 양 사업의 공존 모델을 설계하고 단계적인 이행 계획을 수립함으로써 이 과제를 극복했습니다. 중요한 것은 전사 최적의 시각에서 사업 포트폴리오를 관리하는 것입니다.

사업 개발 인재의 부족

사업 개발에는 특수한 스킬셋이 요구됩니다. 시장을 읽는 힘, 비즈니스 모델을 설계하는 힘, 스테이크홀더를 끌어들이는 힘 등 다양한 능력이 필요합니다. 그러나 많은 기업에서는 이러한 인재가 부족합니다.

enableX의 인재 어세스먼트에 따르면 일본 기업의 사업 개발 담당자 중 필요한 스킬을 충분히 보유한 인재는 전체의 20% 정도에 그치고 있습니다. 이 과제에 대해 당사에서는 실천적인 육성 프로그램과 외부 전문가의 활용을 결합한 하이브리드 어프로치를 권장합니다.

조직 구조와 프로세스의 경직화

대기업이 될수록 의사결정 프로세스가 복잡화되어 신규 사업의 기동적인 전개가 곤란해집니다. 기존 사업용으로 최적화된 조직 구조나 프로세스가 사업 개발의 발목을 잡을 수 있습니다.

제약회사 H사에서는 신약 개발용의 엄격한 프로세스가 디지털 헬스 사업의 전개를 저해하고 있었습니다. enableX의 지원으로 사업 개발 전용의 조직과 프로세스를 설계하여 애자일한 사업 전개를 가능하게 했습니다. 중요한 것은 기존 사업과 신규 사업에서 다른 매니지먼트 어프로치를 채택하는 것입니다.

실패를 허용하지 않는 문화

사업 개발에는 필연적으로 리스크가 동반됩니다. 그러나 실패를 허용하지 않는 조직 문화에서는 도전적인 시도가 생겨나기 어렵습니다.

enableX가 지원한 기계 메이커 I사에서는 "인텔리전트한 실패"라는 개념을 도입했습니다. 이른 시기에 작게 실패하고 학습을 쌓음으로써 큰 성공으로 이어 가는 어프로치입니다. 이 문화 변혁을 통해 사업 개발의 제안 수가 3배로 증가하고 성공 확률도 향상되었습니다.

사업 개발력을 높이기 위한 실천적 어프로치

경영층의 커밋먼트 확보

사업 개발의 성공에는 경영층의 강한 커밋먼트가 불가결합니다. enableX에서는 다음의 요소를 중시합니다.

첫째, 사업 개발을 경영 어젠다의 최상위에 자리매김시키는 것입니다. 정기적인 경영 회의에서 진척을 리뷰하고 필요한 리소스를 확보합니다. 둘째, 장기적 시점에서의 평가 제도를 도입하는 것입니다. 단기 업적뿐만 아니라 장래 가치 창조에의 기여를 평가하는 구조가 필요합니다. 셋째, 경영층 스스로가 사업 개발에 관여하는 것입니다. 멘토로서 또는 스폰서로서 직접적으로 관여함으로써 조직 전체에 메시지를 발신합니다.

전문 조직의 설립과 권한 위양

사업 개발을 추진하기 위해서는 전문 조직의 설립이 유효합니다. enableX의 지원 기업의 80% 이상이 어떠한 형태로든 사업 개발 전문 조직을 설치하고 있습니다.

중요한 것은 이 조직에 충분한 권한을 위양하는 것입니다. 예산 권한, 인사 권한, 의사결정 권한을 부여함으로써 스피디한 사업 전개가 가능해집니다. 또한 기존 사업 부문과 적절한 거리감을 유지하면서 필요한 연계를 도모하는 것도 중요합니다.

체계적인 사업 개발 프로세스의 구축

enableX에서는 다음의 5단계 사업 개발 프로세스를 권장합니다.

탐색 단계에서는 시장 기회의 특정과 초기 가설의 구축을 행합니다. 검증 단계에서는 고객 인터뷰나 프로토타입 개발을 통해 가설을 검증합니다. 설계 단계에서는 비즈니스 모델의 상세 설계와 사업 계획의 수립을 행합니다. 출범 단계에서는 최소한의 투자로 시장에 투입하고 학습을 거듭합니다. 확대 단계에서는 성공 모델을 스케일 업하여 본격적인 사업 전개를 도모합니다.

각 단계에서 게이트 평가를 행하여 계속·수정·중지의 판단을 내립니다. 이 체계적 어프로치를 통해 리스크를 관리하면서 성공 확률을 높일 수 있습니다.

외부 리소스의 전략적 활용

모든 것을 자체적으로 행할 필요는 없습니다. enableX의 분석에서는 성공하고 있는 사업 개발의 70% 이상이 어떠한 형태로든 외부 리소스를 활용하고 있습니다.

스타트업과의 협업, 대학과의 공동 연구, 타사와의 얼라이언스 등 다양한 선택지가 있습니다. 중요한 것은 자사의 강점과 약점을 정확히 파악하고 보완적인 파트너를 찾아내는 것입니다. 또한 오픈 이노베이션의 구조를 구축하여 외부의 아이디어나 기술을 효과적으로 도입하는 것도 중요합니다.

학습하는 조직 문화의 양성

사업 개발의 성공 확률을 높이기 위해서는 지속적인 학습이 불가결합니다. enableX에서는 "Learning by Doing"의 어프로치를 권장합니다.

구체적으로는 정기적인 회고 세션의 실시, 성공·실패 사례의 공유, 외부 베스트 프랙티스의 연구 등이 포함됩니다. 또한 실패로부터 배우는 문화를 양성하는 것도 중요합니다. 실패를 책망하는 것이 아니라 거기서 얻어진 배움을 조직지로 축적해 감으로써 다음의 성공 확률을 높일 수 있습니다.

enableX가 제공하는 사업 개발 지원의 가치

글로벌한 지견과 로컬한 실천

enableX는 세계 20개국 이상에서의 사업 개발 지원 실적을 보유하고 있으며 글로벌한 베스트 프랙티스를 축적하고 있습니다. 동시에 각국·각 지역의 특성을 깊이 이해하고 로컬라이즈된 어프로치를 제공합니다.

예를 들어 일본 기업이 아시아 시장에 진출할 때에는 현지의 규제 환경, 상관습, 소비자 행동 등을 바탕으로 한 사업 개발 전략을 수립합니다. 글로벌한 시점과 로컬한 통찰을 결합함으로써 성공 확률을 대폭 높일 수 있습니다.

핸즈온 지원과 능력 이전

enableX의 지원 스타일은 단순한 어드바이저리에 그치지 않습니다. 클라이언트 기업의 팀과 협업하여 실제의 사업 개발을 추진하면서 동시에 조직 능력의 향상을 도모합니다.

프로젝트의 각 단계에서 enableX의 컨설턴트가 멘토로서 관여하여 실천적인 스킬 이전을 행합니다. 또한 정기적인 워크숍이나 트레이닝을 통해 체계적인 지식 이전도 실시합니다. 이 "하면서 배우는" 어프로치를 통해 지속적인 사업 개발력의 구축이 가능해집니다.

성공 사례로부터 배우는 사업 개발의 포인트

제조업 J사: 디지털 트랜스포메이션을 통한 사업 모델 혁신

전통적인 제조업인 J사는 enableX의 지원하에 제품 판매형 비즈니스에서 서비스형 비즈니스로의 전환에 성공했습니다. IoT 센서를 활용한 예지 보전 서비스, AI를 활용한 최적화 서비스 등 디지털 기술을 핵으로 한 신규 사업을 차례로 출범시켰습니다.

성공의 열쇠는 고객 가치의 재정의에 있었습니다. 단순히 제품을 파는 것이 아니라 고객의 과제를 해결하는 파트너로서의 포지셔닝을 확립했습니다. 또한 단계적인 어프로치를 채택하여 작은 성공을 쌓아 감으로써 조직 전체의 변혁을 실현했습니다.

서비스업 K사: 에코시스템형 비즈니스의 구축

서비스업 K사는 단독에서의 서비스 제공에서 여러 파트너와 연계한 에코시스템형 비즈니스로 진화했습니다. enableX는 에코시스템의 설계부터 파트너 선정, 거버넌스 구조의 구축까지 포괄적인 지원을 제공했습니다.

중요했던 것은 윈윈의 관계성을 구축하는 것입니다. 각 파트너가 명확한 가치를 얻을 수 있는 구조를 설계하여 지속 가능한 에코시스템을 실현했습니다. 현재 이 에코시스템은 업계 표준이 되었고 K사는 핵심적인 포지션을 확립하고 있습니다.

사업 개발에서의 향후 전망

테크놀로지의 진화와 새로운 기회

AI, IoT, 블록체인 등 새로운 테크놀로지의 등장으로 사업 개발의 가능성은 크게 확장되고 있습니다. 이러한 기술을 활용함으로써 기존에는 불가능했던 비즈니스 모델이 실현 가능해지고 있습니다.

enableX에서는 테크놀로지 트렌드를 항상 모니터링하여 클라이언트 기업의 사업 개발에 활용하고 있습니다. 중요한 것은 기술 우선이 아니라 고객 가치를 기점으로 한 사업 개발을 행하는 것입니다.

서스테이너빌리티와 사업 개발의 융합

환경·사회 과제의 해결은 새로운 사업 기회를 만들어 내고 있습니다. 서큘러 이코노미, 카본 뉴트럴, 소셜 임팩트 등 서스테이너빌리티를 축으로 한 사업 개발이 주목받고 있습니다.

enableX는 경제 가치와 사회 가치를 양립시키는 사업 개발을 지원합니다. SDGs를 사업 기회로 받아들이고 혁신적인 솔루션을 창출함으로써 지속 가능한 성장을 실현합니다.

글로벌화와 로컬라이제이션의 양립

시장의 글로벌화가 진행되는 한편 로컬 니즈에의 대응도 중요성을 더하고 있습니다. 획일적인 글로벌 전개가 아니라 각 지역의 특성을 바탕으로 한 사업 개발이 요구되고 있습니다.

enableX의 글로벌 네트워크를 활용함으로써 세계 각지의 시장 기회를 잡으면서 로컬라이즈된 사업 전개를 실현할 수 있습니다.

정리

사업 개발은 기업의 지속적 성장을 실현하기 위한 가장 중요한 기능의 하나입니다. 환경 변화가 가속되는 가운데 그 중요성은 점점 커지고 있습니다. 그러나 많은 기업이 사업 개발의 실천에서 과제를 안고 있는 것도 사실입니다.

성공의 열쇠는 경영층의 커밋먼트, 적절한 조직 체제, 체계적인 프로세스, 그리고 학습하는 문화의 구축에 있습니다. 또한 외부 리소스를 전략적으로 활용함으로써 성공 확률을 높일 수 있습니다.